¿Qué no vendes?

¿Qué no vendes?
1 de enero de 2019 Oriol López

Si no quieres vender tomates no digas que los vendes.

Hablaba el otro día con una consultora de marketing con quien comentábamos la manía que tienen las empresas de mostrarse como lo que no son y no quieren ser. Poníamos el ejemplo de un profesional que, a pesar de no querer ser visto como conferenciante, sigue ofreciendo sus servicios de conferenciante en un lugar pre-eminente de la web, la constructora que quiere centrarse en grandes proyectos, pero sigue cogiendo los pequeños o la fabricante de componentes metálicos que sigue enseñando los productos de los que hace de distribuidora cuando empieza a hablar con un potencial cliente.

Esto, a menudo, ocurre porqué la actividad en cuestión sigue atrayendo clientes y, aunque ya no queremos llevarla a cabo, no nos atrevemos a desprendernos de la misma. Somos conservadores por naturaleza y nos cuesta soltar un negocio presente a cambio de una promesa futura. Si, además, la actividad es rentable y/o tenemos socios con grados de aversión al riesgo diferentes, conseguimos crear un descontrol que seguro que afectará al futuro de la empresa.

Por eso, cuando asesoro a empresas para el crecimiento, las ayudo a definir la estrategia en forma de marco, y no de plan. Un marco que, de manera clara y compartida, responde a preguntas como:

  • ¿Qué clientes queremos tener? Esta pregunta nos obliga a definir al que sería nuestro cliente ideal, de cara a poderlo identificar, atraer y retener mejor.
  • ¿Qué productos y servicios le ofrecemos? Así definimos nuestro catálogo, basado en los resultados que obtienen nuestros clientes ideales con el mismo.
  • ¿De qué manera los proveemos? No hablo de logística, sino de valores, de principios que rigen el comportamiento de la empresa y su equipo hacia los clientes, pero también hacia los compañeros y la sociedad.

Y, una vez dibujado este marco entre aquellas personas clave de la compañía, hay que saber qué hacer con todo lo que se sale de sus límites y que, hasta ahora, se hacía por inercia de manera irreflexiva. ¿Cómo? Obligando a quien presenta la oferta a convencer (con argumentos) a las personas clave de la compañía de que se trata de una oportunidad por la que merece la pena superar los límites. De este modo, en las empresas a las que asesoro, nos centramos en el crecimiento siguiendo una estrategia definida, sin dejar de aprovechar lo que, si bien no forma parte del marco, tiene suficiente entidad (motivos) suficiente como para llevarse a cabo.

Aprovechando, pues, este inicio de año, ¿qué te parece si haces limpieza de todo aquello que no quieres hacer ni vender, y defines claramente tu marco estratégico, para centrar tus esfuerzos en lo que realmente quieres hacer este próximo año? Si quieres, puedes responder las preguntas anteriores y enviármelas para que hablemos de cómo llevarlas a cabo.

¡Te deseo un 2019 lleno de éxitos!

© Oriol López Villena 2019

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