No m’ho havíeu demanat

No m’ho havíeu demanat
31 d'agost de 2017 Oriol López
linus

Si esperes que t’ho demanin no aconseguiràs els grans resultats que cerques

A l’última temporada de la sèrie “How I met your mother” hi ha una escena amb un cambrer d’hotel (Linus) que pronuncia aquesta mateixa frase als seus clients quan aquests li pregunten perquè no els havia ofert abans un whisky concret. La conversa succeeix així: durant tot el cap de setmana, els protagonistes han anat trencant accidentalment ampolles de whisky Glen Mckennan de 30 anys (600 dòlars cadascuna) i, cada cop que una es trenca, corren a buscar-ne una altra. Hi ha un moment en què una noia demana el millor whisky per al protagonista i, quan li ho serveixen pregunta què és. El cambrer respon que es tracta d’un Glen Mckennan de 35 anys i, quan el protagonista li pregunta perquè no els ho havia ofert abans, el cambrer respon que ningú no li havia demanat per ell.

Hi ha dues maneres de vendre: reactiva i proactiva. La reactiva és aquella on l’empresa rep comandes, clients i referències sense fer gaire cosa més que prendre’n nota i atendre-les. Per contra, la proactiva es basa en cercar constantment la manera d’ajudar als teus clients, de demanar-los què més volen (repetició) i a qui més podem ajudar (referències), sense oblidar el crear noves oportunitats, a través de la presentació constant de nous productes o serveis, així com noves maneres de presentar-los o opcions per a adquirir-los.

El creixement reactiu és aquell que tota empresa pot aconseguir amb un bon producte i un bon servei al client. En canvi, el creixement proactiu només s’aconsegueix anant més enllà i preparant l’empresa per a atendre’l. La diferència entre tots dos sistemes és abismal i, mentre un depèn sempre de factors externs, el segon és un creixement intencionat que assoleix xifres impressionants si coincideixen amb un bon producte i un gran servei.

Per això sempre que ajudo a créixer una empresa, li demano el mateix: com de proactiu és el teu creixement?

© Oriol López Villena 2017