La aversión al riesgo, según Agassi

La aversión al riesgo, según Agassi
29 de enero de 2019 Oriol López

Open, de Andre Agassi, es un libro que habla más del coste del éxito que del premio del mismo.

Es un libro que cuenta una historia de superación, entendida no tanto como sinónimo de sobreponerse a una dificultad sobrevenida, sino a un estado mental de constante insatisfacción provocado, principalmente por hacer lo que uno odia, jugar a tenis, obligado por el padre, las habilidades propias y el entorno. Este estado, unido al comportamiento irracional que tenemos los humanos, y que fue teorizado por el Nobel de economía, Daniel Kahneman, provoca que, al ganar el primer Grand Slam, Agassi defina así el gusto por la victoria: “Una victoria no sienta tan bien como mal una derrota, y las buenas sensaciones no duran tanto como las malas. Ni de lejos.” Y tiene razón. Kahneman demostró en varios estudios que la diferencia es del doble. Es decir, tenemos el doble de miedo de perder 10 dólares que de disfrute, al ganarlos.

Esto, la aversión al riesgo, se manifiesta en la empresa en forma de aversión a la inversión a largo, ya que valoramos más el riesgo a corto plazo que la ganancia a largo, por lo que nos cuesta tomar decisiones que vemos arriesgadas a corto (echar a clientes no rentables) a pesar de las oportunidades que abre a largo (ganar rentabilidad y calidad de vida). ¿Cómo lo podemos combatir? Objetivando al máximo.

Con un cliente, recuerdo que hicimos un ejercicio muy simple. Dibujamos una línea y la dividimos por la mitad. En la mitad derecha pusimos “Recompensa” y en la izquierda escribimos “Riesgo”. Cogimos una prioridad que habíamos establecido previamente y evaluamos las alternativas que tenía para llegar de la siguiente manera:

  • De uno a cinco, ¿cuál es el riesgo que corres tomando con esta alternativa? (siendo uno, nada que no podamos superar en meses y cinco cerrar la empresa.
  • Y, de uno a cinco, ¿cuál es la ganancia que obtendrías al tomar este camino? (siendo uno una ganancia mínima y cinco un cambio drástico en la facturación, las ganancias o la calidad de vida, por ejemplo).

Una vez puntuadas las alternativas, podíamos ver la brecha que había en todos los casos, para tener una idea clara de qué significaba en términos de riesgo-recompensa cada una de las decisiones, por lo que analizábamos los costes comparándolos con los beneficios, y no de manera individualizada, que es como se manifiesta más claramente la aversión al riesgo.

Y tú, ¿cuáles son las decisiones que tienes sobre la mesa ahora mismo? ¿Cuál es tu ratio de riesgo-recompensa? Envíame la decisión y así te comprometerás con la acción.

© Oriol López Villena 2019

Foto del interior del libro Open, de Andre Agassi