¿Cambias cromos empresariales?

¿Cambias cromos empresariales?
5 de febrero de 2019 Oriol López

Las referencias son la sangre que hace que el organismo empresarial fluya.

Como cada año, mi hijo pequeño está haciendo la colección de cromos de fútbol y, como cada año, llegan a casa bloques de cromos (nuevos y viejos) que se van intercambiando los niños durante el recreo. Ayer dos amigos de mi hijo vinieron a casa y, como no podía ser de otra manera, también hablaron de cromos, de qué tenían y de qué les faltaba. Durante la conversación, uno de ellos le dijo a mi hijo que le pidiera a otro niño un cromo en cuestión, ya que sabía que él lo tenía y que podía estar interesado en cambiarlo por los que tenía mi hijo.

Me has oído muchas veces hablar del boca a boca como una de las claves del aumento de las ventas de cualquier negocio. De hecho, a pesar de lo que pueda parecer, mi fuente principal de negocio son mis clientes recomendándome a otros potenciales. ¿Por qué? Porque lo pido, simplemente. No me cansaré de decir que las referencias son, junto con las repeticiones (clientes comprando más a menudo) las herramientas más eficaces para generar negocio a corto plazo pero, desgraciadamente, no somos niños ni, por tanto, tenemos esta facilidad para pedir referencias sin tener la sensación de que pedimos limosna.

Hace unos meses, hablando con el equipo comercial de un cliente industrial de Barcelona, acabé concluyendo que, para que las referencias funcionen, necesitan seis aspectos que las hagan una auténtica fuente de nuevo negocio. Eran los siguientes:

  1. Mentalidad. No es fácil pedir referencias sin sentir que estás pidiendo un favor pero, cuando das la vuelta a la mente y piensas en ello como un ofrecimiento de ayuda, y no como una demanda de clientes, también cambia la actitud que tomas ante un cliente contento .
  2. Lenguaje. A menudo, lo que falla en los equipos comerciales es encontrar las palabras adecuadas para pedir que nos recomienden. Esto, más que un guión, es un tono que cuadre con el talante y la estrategia de la empresa.
  3. Un producto o servicio excelente y, por tanto, recomendable. Huelga decir que esta es una condición necesaria para todas las referencias, no sólo proactivas (como las que propongo) sino también las reactivas (las que no pedimos).
  4. Saber a quien queremos que nos recomienden. Ser muy concreto sobre aquellos proveedores, clientes o colaboradores de la persona a quien estamos pidiendo referencias es una gran manera de conseguir referencias de calidad.
  5. Frecuencia. Hay que crear un hábito en la empresa, para que pedir referencias no sea flor de un día, sino que se haga de manera sistemática, semanalmente, por ejemplo. Sólo así, conseguirás que las referencias sean constantes y se conviertan en una buena fuente de entrada de negocio.
  6. Todo el mundo. Por último, las referencias no sólo se piden a clientes, sino también a proveedores, colaboradores, amigos y familiares. Es decir, a todo el mundo que sepa qué hacemos y cómo trabajamos.

Las empresas de alto crecimiento tienen sistemas que garantizan pedir referencias siempre y a todo el mundo y, esto hace que estas generen ingresos significativos y crecientes cada año. Por lo tanto, detente un momento y responde de uno (nada) a cinco (totalmente): ¿cómo de cierta sería esta afirmación en tu empresa?

© Oriol López Villena 2019